Dajemy się podstępnie wykorzystywać. Czy można ochronić się przed manipulacją?

Robert Cialdini, amerykański psycholog społeczny, w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” ujawnia kilka tajemnych sztuczek, za pomocą których jedni ludzie manipulują innymi. Znajomość tych zasad jest pierwszym sposobem, by chronić się przed obcym wpływem. Klucz do zrozumienia przebiega przez wiedzę, więc poznajmy je teraz bliżej

Jak sprawić, by ktoś zjadł robaka?

Ludzie z reguły nie lubią zmieniać swojego zdania. Mówi o tym zasada zaangażowania w działanie. Kiedy już raz przekonaliśmy się do jakiegoś zachowania, to jesteśmy bardziej skłonni, by postępować właśnie w ten sposób.

Dobrze obrazuje to eksperyment, w którym badacze Comer i Laird (1975) powiedzieli uczestnikom, że elementem badania jest zjedzenie robaka. Oczywiście zaznaczyli również, że w każdej chwili można się wycofać. Dla dobra nauki kilkanaście osób postanowiło jednak pozostać w laboratorium. Gdy już uwierzyli, że nastąpi zapowiedziane zdarzenie i przekonali się do niego, wtedy powiedziano im, że zaszła pomyłka i tak naprawdę mają prawo wyboru – albo zjeść robaka, albo uczestniczyć w zupełnie innym badaniu. Mimo to ponad trzy czwarte uczestników zdecydowało się na konsumpcję.

Co tutaj zadziałało? Wytłumaczeniem zaistniałej sytuacji może być pułapka utopionych kosztów. Gdy badani zainwestowali sporo czasu na wzięcie udziału w badaniu, to pomyśleli, że jedynym sposobem, by nie poszło to na marne, jest kontynuowanie działania. Nawet za wysoką cenę.

Polecamy:

Inni tak robią, więc to słuszne

Na pewno kiedyś zdarzyło ci się przechodzić obok muzyka ulicznego. Większość z nich kładzie przed sobą futerał albo jakąś skarbonkę, do której zbierają pieniądze. Ale czy zdarzyło ci się kiedyś zobaczyć, jak tacy artyści rozkładają się ze swoim instrumentem? Często sami wrzucają sobie kilka monet lub banknotów do pokrowca. Dlaczego? Bo wiedzą, że w ten sposób zwiększy się ich zysk.

Właśnie w tak działa społeczny dowód słuszności. Ludzie uznają dane zachowanie za właściwe, ponieważ wykonują je inni ludzie. Z tej samej strategii korzystają na przykład ankieterzy podchodzący do ludzi z listą podpisów osób, które (faktycznie bądź nie) wzięły udział w ich badaniu.

Im mniej, tym ciekawiej

Wartość wielu przedmiotów zależy od ich liczby. Doskonale wiedzą o tym producenci znanych marek odzieży i dlatego część ubrań (szczególnie buty) wypuszczają na rynek w tzw. „dropach”, czyli w bardzo ograniczonej liczbie. Ceny tych przedmiotów potrafią sięgać setek tysięcy złotych. Właśnie w ten sposób na ludzi działa reguła niedostępności.

Korzystają z niej nie tylko wielkie firmy, ale również wielu sprzedawców. Gdy taka osoba prezentuje potencjalnemu nabywcy jakiś produkt i mówi, że tylko dzisiaj jest on w okazyjnej cenie „minus 50 proc.”, to co tak naprawdę chce mu przekazać?

Eric Berne, amerykański psychiatra i twórca analizy transakcyjnej, sformułował teorię, w której osobowość składa się z trzech stanów „Ja”: rodzica, dorosłego i dziecka. Rozmowy między ludźmi przebiegają na tym właśnie poziomie. Zdrowa komunikacja ma miejsce, gdy adresujemy komunikat do któregoś ze stanów i druga osoba odpowiada z tego właśnie poziomu (przykładowo: „dziecko” mówi do „dorosłego”, że ma problem, a ten odpowiada adekwatnie do części swojego „Ja” – „słucham cię, mów”).

Nieporozumienia występują w tak zwanych transakcjach ukrytych. Sprzedawca oznajmiający: „już jutro kończy promocja” z pozoru kieruje te słowa do dorosłej części nabywcy, ale w rzeczywistości mówi do jego „dziecka” – „masz mało czasu na decyzję, pośpiesz się”.

Przeczytaj też: Populizm jako narzędzie manipulacji: jak podziały społeczne kształtują politykę

Tarcza przed manipulacją

Dobrym sposobem na to, by radzić sobie z manipulacją, jest rozpoznawanie, do której części naszej osobowości kierowany jest komunikat. Często to właśnie „dziecko” jest celem ukrytych wiadomości. Z natury jest ono spontaniczne, ufne i lubi się bawić, dlatego łatwo, by stało się ofiarą. „Rodzic” i „dorosły” są jednak w stanie skutecznie je chronić.

Istnieje na to kilka sposobów. Jednym z nich jest znana wszystkim asertywność, określana często umiejętnością mówienia „nie”. Ta definicja nieco upraszcza sprawę, ale zachowuje sens zjawiska. W asertywności chodzi bowiem przede wszystkim o to, by wyrażać swoje potrzeby i stawać w ich obronie. Nikt z nas nie ma obowiązku spełniać czyichś nieuzasadnionych żądań.

Zdolność tę można w sobie wypracować, jednak jest z nią pewien problem. Możemy jej użyć tylko wtedy, gdy zaobserwujemy, że ktoś dopuszcza się manipulacji. Przytoczone techniki często działają jednak nieświadomie. Dlatego tak ważne jest je znać, ale i potrafić przerwać nasze własne automatyczne zachowania.

Jak wyłączyć „autopilota”?

Charakterystyczne dla mechanizmów wpływu społecznego jest to, że nie przymuszają nikogo do decyzji. Działają na tyle subtelnie, że czasem trudno je dostrzec.

Cialdini przyrównuje manipulację do dżudo. Osoby wytrenowane w tej sztuce walki są w stanie pokonać dużo silniejszego przeciwnika, dlatego że korzystają z dostępnych narzędzi – grawitacji, inercji czy zasady dźwigni. Tak samo manipulacja wykorzystuje podatności, które już są w człowieku. Delikatnie je włącza, a reszta dzieje się sama. Przymus najpewniej dałby skutek odwrotny do zamierzonego.

Ważne jest więc, by wyłączyć tak zwanego autopilota, którym na co dzień się posługujemy. Decyzje podejmowane automatycznie mogą być najłatwiej kontrolowane przez innych. Warto zatrzymać się w sekwencji zdarzeń i przez chwilę świadomie pomyśleć o tym, co się dzieje.

Dobrze jest zadawać sobie pytania:

• Czy kupiłbym ten produkt, gdyby ta kobieta nie była tak sympatyczna?

• Czy naprawdę potrzebuję tych butów za kilkaset złotych? Zazwyczaj nie wydaję tyle na ubrania.

• Włożyłem już dużo pieniędzy w tę inwestycję, ale dalej w to brnę. Dlaczego?

Są to oczywiście przykłady. To, jakie pytanie sobie zadamy, jest zależne od sytuacji. Niemniej jednak opłaca się myśleć o własnych reakcjach i ich przyczynach. W tym kontekście pomocne może być zastanowienie się, która z części „Ja” odzywa się w danej sytuacji. Może powinna dać przemówić innym?

Dowiedz się więcej:

Źródła:

E. Berne, P. Izdebski: W co grają ludzie: psychologia stosunków międzyludzkich. Wydawnictwo Naukowe PWN, 2004.

R. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria I Praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1993.

R. Comer, J. D. Laird: Choosing to suffer as a consequence of expecting to suffer: Why do people do it? [w:] „Journal of Personality and Social Psychology”, 1975.

B. Wojciszke: Psychologia społeczna. Wydawnictwo Naukowe Scholar, 2006.

Polecamy: Siła dźwięków. Czy muzyka może leczyć?