Jak kogoś przekonać? Nie zaczynaj od „popieram”

Jedno zdanie, dwa sygnały

Ten pozorny drobiazg zainteresował naukowców z University of Toronto i Stanford University. Rhia Catapano i Zakary L. Tormala przeprowadzili pięć badań na prawie 6000 uczestnikach. Chcieli sprawdzić powiązania między komunikacją, a emocjami, więc każdemu z nich przedstawiono opinie, z którymi się nie zgadzali.

Różnica polegała na sposobie ich podania: jako języka poparcia, na przykład „popieram prawo do aborcji”, albo języka sprzeciwu, na przykład „sprzeciwiam się zakazom aborcji”. W praktyce znaczyło to niemal dokładnie to samo. Badacze sprawdzili to również na innych tematach, które w Stanach, w debacie publicznej budzą skrajne emocje: podatki dla najbogatszych i prawo do posiadania broni.

To ciekawa kwestia, bo nie tylko w USA, ale również w mocno spolaryzowanej politycznie Polsce wiele sporów nie zaczyna się od zastanowienia się nad argumentami rozmówcy, ale odruchowej oceny: czy jest z naszej „bańki” czy może z „obcego obozu”.

Dlaczego łagodniejsze nie zawsze działa

Uczestnicy zakładali, że druga strona będzie bardziej otwarta na komunikat wyrażony językiem poparcia. To intuicyjne: „popieram” brzmi łagodniej niż „sprzeciwiam się”. Kiedy jednak sami stawali się odbiorcami poglądu, z którym się nie zgadzali, reagowali inaczej. Częściej byli gotowi słuchać wtedy, gdy autor mówił, czemu się sprzeciwia.

Wniosek z badania opublikowanego w Journal of Personality and Social Psychology jest prosty: ludzie często źle przewidują reakcję tych, których chcą przekonać. Wydaje im się, że język poparcia będzie brzmiał bardziej otwarcie i pojednawczo. W rzeczywistości jednak u osób po drugiej stronie sporu większą otwartość może czasem wywołać język sprzeciwu, zaś język poparcia często wywołuje opór oraz dystans. Tylko dlaczego tak się dzieje?

Słowo, które wkłada nas do szufladki

Odpowiedzią na to pytanie jest mechanizm psychologii komunikacji społecznej, który opiera się na naszym postrzeganiu innych we wzajemnych relacjach. Kiedy ktoś mówi: „popieram X”, łatwiej widzimy w nim człowieka z innego obozu. Kiedy mówi: „sprzeciwiam się Y”, częściej słyszymy w tym sprzeciwie argumenty o powodach.

W przeprowadzonym badaniu taki mechanizm powracał przy różnych, kontrowersyjnych tematach. Naukowcy zaobserwowali, że osoby, które przedstawiały swoje poglądy w formie poparcia, częściej postrzegano jako pewniejsze swoich przekonań i bardziej skrajne. Nie bez znaczenia na to, jak kogoś przekonać, ma wpływ mediów społecznościowych.

Internet testuje naszą cierpliwość

Podczas serii eksperymentów przedstawiono ochotnikom między innymi symulowane wpisy, przypominające te z portalu Reddit.com. Posty były zbieżne lub sprzeczne z ich poglądami. Badacze sprawdzali, co zrobią ochotnicy przy poszczególnych wpisach: będą kontynuować czytanie, czy szybko to odpuszczą.

Okazało się, że badani chętniej kontynuowali lekturę, kiedy wpisy przedstawiały perspektywy sprzeczne z ich osobistymi. Działo tak się jednak głównie wtedy, kiedy autor wyjaśniał, dlaczego jest czemuś przeciwny. Gdy jednak autor i odbiorca byli po tej samej stronie sporu, lepiej działał język poparcia.

Własna bańka lub cudze ucho

Wyniki badania Catapano i Tormali pokazują paradoks ważny nie tylko dla psychologów komunikacji społecznej, ale też dla polityków, aktywistów, liderów opinii i każdego, kto chce wiedzieć, jak dyskutować. Wiele ruchów społecznych i organizacji naturalnie mówi językiem poparcia, co skutecznie buduje wspólnotę po własnej stronie, pewnego rodzaju „bańkę”. Ale ten sam język stosowany w rozmowie z osobą o innych poglądach buduje nieufność i dystans. Zwiększa też poczucie skrajności.

Warto jednak nadmienić, że efekt uzyskany przez ekspertów tyczył się przede wszystkim spolaryzowanych tematów politycznych, a badanie nie dowodzi trwałej zmiany poglądów i przekonań. A to dziś ma znaczenie większe, niż mogłoby się wydawać.

Jak kogoś przekonać? Zmień początek rozmowy

Wszystko przez rosnącą polaryzację społeczną i polityczną. To sprawia, że ludzie coraz mniej sobie ufają i nie są już tak chętni do dialogu jak dawniej. A wpływ wpisów w mediach społecznościowych tylko wzmacnia tę tendencję. Właśnie dlatego w takim środowisku nawet drobna zmiana w komunikacji ma ogromne znaczenie.

Nie trzeba więc zmieniać poglądów, żeby zostać lepiej zrozumianym. Czasem wystarczy zmienić początek rozmowy: nie tylko mówić, co popieramy, ale też spokojnie wyjaśnić, na co się nie zgadzamy.

Warto przeczytać: Największe wyzwanie współczesności. Zapomnieliśmy o tym, jak rozmawiać