Sukces w negocjacjach? Kobiety zyskują coś więcej

Dobra umowa to dopiero połowa

Przez lata w biznesie najczęściej patrzono na twardy wynik. Ile udało się ugrać? Jaka była cena? Czy warunki są korzystne? Czy cel został zrealizowany? To ważne pytania, ale nie jedyne. Bo można wynegocjować dobre warunki i jednocześnie zostawić po sobie bardzo złe wrażenie.

Naukowcy z University of California Berkeley przeprowadzili serię eksperymentów, w których sprawdzali skuteczność negocjatorów. W badaniach nad negocjacjami wzięło udział ponad 2000 ochotników. Uczestniczyli oni w anonimowych rozmowach online oraz w grach laboratoryjnych. Wynik był ciekawy: przy twardych celach, takich jak wynagrodzenie, cena czy warunki współpracy, nie było istotnej różnicy między kobietami a mężczyznami. Obie grupy potrafiły wynegocjować podobne warunki.

Wynik był podobny. Oceny już nie

Po zakończonych rozmowach uczestnicy oceniali swoich partnerów. Pytano ich, czy czuli się wysłuchani, czy rozmowa była uczciwa, czy mieli poczucie, że druga strona naprawdę brała ich potrzeby pod uwagę. I właśnie w tym miejscu kobiety były oceniane lepiej.

Kobiety wypadały lepiej. Ale dlaczego?

Jak czytamy w artykule opublikowanym w czasopiśmie naukowym PNAS, uczestnicy eksperymentu oceniali sukces w negocjacjach, kiedy do stołu zasiadały kobiety. Mieli poczucie, że rozmowa była uczciwsza, a ich potrzeby zostały zauważone. Co ważne, panie nie oddawały przy tym drugiej stronie większych korzyści i nie osiągały gorszych wyników. To oznacza, że można dojść do podobnego rezultatu ekonomicznego, ale zostawić po sobie zupełnie inne wrażenie. Pytanie brzmi: dlaczego?

Naukowcy przyjęli hipotezę, według której kobiety osiągają większy sukces społeczny dzięki stereotypowi płci. Wiele osób uważa, że panie są milsze i bardziej empatyczne od panów. Jednak dodatkowe badanie nad negocjacjami, które miało zweryfikować słuszność tej hipotezy, wykluczyło tę opcję. Właśnie dlatego psycholodzy przyjrzeli się najdrobniejszym szczegółom rozmów negocjatorów.

Dlaczego ludzie wolą negocjować z kobietami?

Szczegółowa analiza psychologii w biznesie pokazała powtarzalny wzorzec. Kobiety częściej używały wypowiedzi, które podtrzymywały dialog i dawały rozmówcy sygnał, że jego propozycje są brane pod uwagę. Nie oznaczało to jednak rezygnacji z własnych korzyści ani większego ustępowania drugiej stronie. Wyniki ekonomiczne nadal pozostawały podobne. Innymi słowy: rozmowa sprawiała wrażenie płynnej współpracy. Druga strona czuła, że jej pomysły zostały zauważone i potraktowane poważnie.

Osoby, które w trakcie rozmowy czuły się lekceważone albo ignorowane, rzadziej chciały ponownie negocjować. Nawet wtedy, gdy formalnie osiągnęły swoje cele. W biznesie to ma ogromne znaczenie.

Psychologia negocjacji zaczyna się tutaj

Lepsze doświadczenie z jednej rozmowy może mieć znaczenie długo po podpisaniu umowy. Partnerzy, którzy lepiej oceniali negocjacje, byli bardziej skłonni ponownie usiąść z tą samą osobą do stołu.

Badacze sprawdzili w symulacji, co mogłoby się stać, gdyby taka niewielka przewaga powtarzała się przez kolejne negocjacje. Model wskazał, że z czasem kobiety mogłyby otrzymywać około 45 proc. więcej kolejnych okazji negocjacyjnych.

Dlatego sukces w negocjacjach nie kończy się na cenie zapisanej w umowie. Można osiągnąć bardzo dobry wynik i jednocześnie sprawić, że druga strona nie będzie chciała więcej z nami rozmawiać. Można też wynegocjować podobne warunki i zostawić po sobie coś dodatkowego: chęć kolejnego spotkania. W dłuższej perspektywie właśnie to może okazać się jedną z najcenniejszych rzeczy wyniesionych z negocjacji.

Warto przeczytać: Negocjator w akcji. Sztuka rozumnej perswazji i kule snajpera